+7 (499) 322-30-47  Москва

+7 (812) 385-59-71  Санкт-Петербург

8 (800) 222-34-18  Остальные регионы

Бесплатная консультация с юристом!

Коммерческий директор обязанности и функции

Грамотный контроль персонала и своевременный анализ рынка позволяет вывести любую компанию на новый уровень. Что входит в обязанности коммерческого директора торговой компании, каким требованиями он должен соответствовать и кто находится в его подчинении — разбираем в статье.

Содержание

Главное значение коммерческого директора в торговой фирме

Обычно, руководство не всегда понимает, для чего нужен фирме человек на должности коммерческого директора. Однако его значимость это никак не умаляет: грамотная организация работы сотрудников и умение составлять прогнозы на дальнейшую прибыль — ценный ресурс для любой коммерческой организации.

Учитывая то, что зачастую на эту должность попадают люди из отдела продаж, основу деятельности составляет финансовая, нежели регулятивная, сфера. В нее, как правило, входит:

  • прогноз на потенциальную прибыль компании в долгосрочной и краткосрочной перспективе
  • управление отделами, что связаны с коммерцией и работой с клиентами
  • консультация маркетинговых специалистов фирмы и составление прогнозов касательно того, как отразится на организации тот или иной шаг
  • консультация и работа с ключевыми крупными клиентами фирмы
  • контроль коммерческих договоров фирмы на предмет их отклонений или перевыполнения плана — обычно производится в кооперации с юристами

Тем не менее, стоит понимать, что круг обязанностей всегда регулируют внутренние акты фирмы. Они могут различаться как в зависимости от фирмы, так и от руководства.

Каким компаниям не нужен специалист

Сотрудник на этой должности — при всей ее неоспоримой пользе — нужен не во всех организациях. И здесь существует две крайности: коммерческий директор не нужен большим компаниям, что являются монополистами в своей области, и он также не нужен небольшим фирмам, что только начинают свое развитие.

В первом случае в этом попросту нет необходимости: товару не нужна реклама и грамотная наработка клиентов — у нее нет альтернатив и, как следствие, у клиентов нет выбора. Продвижение продукта такой организации в данном случае бессмысленно.

Во втором же, наоборот, продвижение и реклама нужна, но не в таких масштабах и не от таких профессионалов. Здесь достаточно наличие среднего менеджера по продажам, что четко будет выполнять поставленный план. На начальном этапе важна размеренность и спокойный рост — работа в объемах, что характерны для коммерческого директора, здесь ни к чему.

Какими качествами должен обладать кандидат

Помимо основных профессиональных навыков, высокие коммерческие должности также всегда сопровождаются личными качествами, что составляют часть квалификации сотрудников. К таковым можно отнести лидерство и харизму:

  • первое необходимо для ведения сотрудников и регулирования работы отдела продаж — это позволит наиболее рационально использовать имеющиеся у фирмы ресурсы
  • второе же является обязательным при работе с клиентами — люди готовы доверять деньги той компании, в которой видят своего

Существуют также рекомендации, согласно которым должен соответствовать человек, что претендует на эту должность: сдержанный, образованный и опытный (от 30 лет). В совокупности это позволяет получить от сотрудника не только взвешенные решения, но и настоящие решения конкретных проблем. Практика также показывает, что при наличии лидерских качеств и инициативы другие сотрудники лучше справляются со своей работой и приносят фирме большую прибыль.

Основные требования

Теперь что касается технических качеств сотрудника, которые отражают его навыки:

  • высшее образование
  • опыт работы: в коммерческой компании, с отделами продаж, с клиентами — стаж работы от 3-5 лет
  • наличие высоких знаний в области рекламы и коммерции
  • иностранные языки

Как найти высококвалифицированного коммерческого директора, смотрите на видео:

Обязательно также наличие конкретных проектов, что были в области разработки сотрудника.

Важно учитывать не только конечный результат — успех или провал, — но и то, какая стратегия была использована. Порой, даже при провальных проектах, грамотная стратегия играет более важную роль.

Обязанности и функции в коммерческой фирме

Учитывая то, что должность коммерческого директора подразумевает продвижение товаров фирмы, он должен уметь организовать работу сразу в ряде основных направлений. Так, в их число входит:

  • поиск и обучение сотрудников — формирование собственной команды
  • определение и написание программ для аттестации
  • контроль продаж и регулирование работы отделов
  • построение стратегии продаж и оборота

Как правило, эти направления одинаковы во всех коммерческих фирмах. Исключения составляют лишь те, что находятся в специфической политической или торговой обстановке.

Область доступных коммерческому директору прав

Сотрудник, что находится на этой должности, имеет ряд прав. Они достаточно привилегированны, что предполагает выбор на эту должность ответственного кандидата. Итак, к ним относится:

  • ведение переговоров с другими организациями и представление интересов фирмы
  • получение любой документации от отделов или руководства, что касается коммерческой деятельности
  • участие в составлении договоров и проведении инструктажа сотрудников
  • возможность подписи всех документов, что представляют коммерческие интересы компании
  • воздействовать на подведомственные ему отделы и применять санкции к персоналу

Однако всегда стоит помнить, что руководство вправе ограничивать сферу деятельности коммерческого директора. Это полностью в рамках закона, так как регулируется внутренними актами и не нарушает конституционных прав человека.

Обязательства перед компанией в финансовой и экономической области

Руководство фирмы должно понимать, что главное в работе директора по коммерции — направление и регулирование деятельности фирмы в области продаж. Из этого, как следствие, вытекает то, что обязанности и область работы совпадает с финансовым директором. Эти сотрудники не могут действовать порознь — отдельно друг от друга. Они оба несут ответственность за материальную часть фирмы, а, следовательно, их действия должны быть согласованы.

Однако происходить это должно исключительно под непосредственным надзором основного руководства. Фактически, эти сотрудники представляют «левую и правую руку» — они должны работать сообща, но в то же время находиться в полном подчинении. В противном случае убытки неизбежны.

Перечень субъектов, что находятся в подчинении

Полный перечень подвластных директору субъектов будет находиться в контракте. Тем не менее, он вправе также получить в подчинении любой отдел или сотрудника, что будут важны для реализации торговой стратегии фирмы. Подобная вариативность позволяет сделать работу более гибкой и эффективной. Рассмотрим перечень стандартных подчиненных:

  • коммерческий отдел компании
  • маркетологи и менеджеры по работе с клиентами и продажами
  • отдел логистов и аналитиков

Видео о функциях и роли коммерческого директора:

У коммерческого директора перед ними также есть обязательства: своевременно информировать, стимулировать к работе и применять санкции. Все строится на системе обратной связи.

Уровень зарплаты для коммерсанта

Заработная плата специалиста прямо пропорциональна не только его навыкам, но и экономическому положению страны.

Здесь стоит учитывать два нюанса:

  • чем дальше компания от столицы, тем меньше оплата труда
  • повышение квалификации не всегда отражается на повышении заработной платы, но может повысить премии

Однако стоит понимать, что все случаи частные. Компаниям всегда нужна ценная боевая единица, что подразумевает наличие больших навыков. Лучше всего их отражает образование и опыт работы. Учитывать стоит и то, что в соответствии с внутренними распоряжениями руководство также вправе предъявлять к кандидату специфические требования, что не являются общими.

Трудности в работе специалиста

В работе существует много трудностей, главная из которых экономическая ситуация в стране. Ни один коммерческий директор не сможет что-либо продать, если у покупателя нет денег. Однако это не касается товаров первой необходимости: еда, предметы гигиены и т.д.

Тем не менее, к трудностям также относятся неквалифицированные специалисты, ограниченная свобода действий и невозможность своевременного получения всей необходимой информации. Работа в коммерческой сфере предполагает быстрые и четкие решения, принять которые без оперативного получения актуальных данных невозможно. В редких случаях в роли помех к работе выступает отдел кадров, что не может найти грамотного специалиста в момент, когда он нужен — это останавливает работу и не дает возможности идти вперед.

Совет для тех, кто ищет директора по коммерции

Первое, что нужно отметить при поиске кандидата, наличие образования. Его может и не быть, однако действительно важно то, какие базовые знания есть у сотрудника.

Важно отметить, что обращать внимание нужно не на ВУЗ, а на тот преподавательский состав, что в нем был.

Помимо этого, вне зависимости от наличия диплома, также нужно смотреть на опыт работы и портфолио, где подробно будут указаны все проекты. Если есть возможность поговорить со специалистом, то стоит расспросить о стратегии продвижения, что были им использованы в прошлом. Это позволит лучше понять, что собой представляет кандидат.

В случае если ему предстоит работать с клиентами, то необходимо проверить его коммуникабельные навыки: сделать это можно по-разному, но качественно. Работа с людьми предполагает гибкость мышления и нестандартные ситуации. Уделив этому пристальное внимание при выборе кандидата, в дальнейшем можно получить большую отдачу.

Теперь, когда о данном сотруднике известно все, ценность коммерческого специалиста в организации полностью оправдана. Однако он не должен быть исключением, если речь заходит о специальных курсах по повышению квалификации. Организация персонала — гибкая деятельность, что требует от коммерческого директора не только гибкости, но и соответствие духу времени.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Должностные обязанности коммерческого директора

Содержание:

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора.

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

  • Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
  • Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
  • Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
  • Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
  • Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
  • Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
  • Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
  • Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях
Это интересно:  Страховые выплаты военнослужащим при травме в 2019

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

  • Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
  • Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
  • Контролировать все каналы дистрибуции
  • Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
  • Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
  • Осуществлять контроль отчетности по продажам
  • Проводить переговоры с клиентами
  • Разрабатывать новые методы ценовой политики
  • Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

  • Диплом МВА
  • Владеть английским языком на хорошем уровне
  • Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Личные навыки коммерческого директора

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.

Из основных навыков и качеств к нему подойдут гибкость, лояльность, аналитические способности, самоорганизация, стрессоустойчивость, навыки по управлению конфликтными ситуациями, умения оказывать свою точку зрения .

Совет для тех, кто ищет коммерческого директора

Перед тем, как выбрать достойного кандидата, не спугнуть настоящего профессионала неправомерными ожиданиями, лучше всего изначально поставить себя на место коммерческого директора и в голове прожить хотя бы один его рабочий день. Вы должны четко понимать, чего Вы хотите от этого человека. Могут возникнуть иллюзии по поводу того, сколько должен успеть сделать коммерческий директор за один рабочий день. Поэтому подобная практика Вам не помешает.

И самое главное для учредителя или генерального директора компании четко определить для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору: уровень свободы, полный круг его полномочий, какие ресурсы будут ему доступны. После того, как Вы выполните все предложенные нами советы, Вам станет намного легче определиться с кандидатурой на эту ответственную должность.

Коммерческий директор

Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.

Кто находится в подчинении у коммерческого директора

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;

отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;

отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;

складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);

анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;

контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;

изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;

составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;

контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;

разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;

управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);

контроль эффективности использования ресурсов;

управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);

разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

знать тонкости составления бюджета;

уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;

иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;

обладать навыками ведения переговоров;

обладать умением поиска каналов сбыта;

быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;

высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;

опыт выстраивания и управления отделом продаж;

уверенные знания в области рекламы и маркетинга;

опыт переговоров и продаж;

сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

знание английского языка;

опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Функции коммерческого директора

Функции коммерческого директора заключаются в следующем:

ведение переговоров с поставщиками и покупателями;

составление перспективных стратегических планов;

определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;

контроль исполнения бюджета;

разработка и выполнение маркетинговой политики;

руководство деятельностью касательно продаж;

разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;

принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;

возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

организационной структурой компании;

нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;

методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;

общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;

исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;

имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;

теоретическими аспектами маркетинга;

зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;

правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;

нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.

Так, коммерческий директор отвечает за:

обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;

соблюдение трудовой дисциплины;

обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;

организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;

обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Штрафные санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;

ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;

предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;

личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;

халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;

уголовные, административные или гражданские правонарушения;

превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;

нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Остались еще вопросы по бухучету и налогам? Задайте их на форуме «Зарплата и кадры».

Коммерческий директор: почему от него зависит столь многое?

Вопросы, рассмотренные в материале:

  1. В чем отличие коммерческого директора от финансового
  2. Каковы права и обязанности коммерческого директора
  3. Какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность коммерческого директора
  4. Как найти хорошего коммерческого директора

Первым помощником владельца или руководителя компании является топ-менеджер, функциональные обязанности которого достаточно многогранны: начиная с решения экономических и технологических вопросов и заканчивая кадровыми. Причем он лично не занимается подбором и обучением сотрудников. Этот топ-менеджер должен осуществлять комплексное руководство логистикой и маркетингом компании. Догадались, о ком речь? В этой статье мы расскажем о роли и функциях такого человека как коммерческий директор

Эволюция роли коммерческого директора

В России первые коммерческие директора появились в начале 90-х, вместе с термином «коммерция». Именно тогда основой бизнеса стали перепродажи. Многие направления экономики страны работали по принципу: дешевле купить – дороже продать. Такая задача стояла как перед бизнесменами-одиночками (так называемыми челноками), так и перед компаниями, которым впоследствии удалось не только «удержаться на плаву», но и достичь миллионных оборотов.

В компаниях периода 90-х коммерческий директор являлся вторым человеком после генерального (как правило, гендиректор – это или акционер, или владелец бизнеса). Многие фирмы не были знакомы с термином «маркетинг» и не вводили в штат такие должности, как директор по продажам или директор по закупкам.

По мере формирования рынков и бизнеса коммерсантам приходилось решать отдельные задачи, связанные с маркетингом, закупками и продажами. Постепенно бизнес становился более цивилизованным и роль коммерческого директора в компании менялась.

В чем отличие коммерческого директора от финансового

На сегодняшний день во многих компаниях должностные обязанности коммерческого и финансового директоров совпадают. Действительно, они оба имеют непосредственное отношение к маркетингу, финансам и закупкам предприятия. Видимо, поэтому некоторые бизнесмены не видят никаких различий между этими должностями и рассматривают их как одно целое. Но это неправильно.

Без всяких сомнений, и коммерческий директор, и финансовый практически в каждой компании являются очень значимыми фигурами, но роли у них разные. Если задачи финансового директора в каждой компании формулируются по-своему, то относительно коммерческого расхождений нет – он «разрабатывает» доход.

Это интересно:  Кап ремонты жилых домов как не платить

Чтобы разобраться в разнице между этими представителями топ-менеджмента, давайте вспомним о сути бизнеса. Итак, любой бизнес должен быть полезен людям и приносить доход владельцу. Польза, скорее всего, измеряется деньгами, полученными от клиентов компании, или долей рынка, которая определяется по востребованности. Ключевые стратегические показатели, на которые нацелен бизнес, – это выручка (или доля рынка) и прибыль. Часть выручки, которая остается у компании, – это чистая прибыль. Именно данный показатель свидетельствует о том, что предприятие способно и заработать, и грамотно распорядиться выручкой.

А теперь посмотрим, как распределяются обязанности и ответственность в компаниях, где результативность деятельности определяется по выручке и прибыли.

Зона ответственности коммерческого директора – это формирование выручки и прибыли, генерация основного финансового потока. Обычно его деятельность направлена на переговоры с клиентами и усовершенствование продукта.

Зона ответственности финансового директора – это выделение денежных средств на деятельность компании и обеспечение ее финансовой устойчивости. Суть его работы заключается в переговорах с банками, с людьми, возглавляющими продажи. Основные задачи финансового директора заключаются в следующем: договориться о кредитовании, решить проблемы по дебиторской задолженности, сдержать расходы предприятия.

Как видите, зоны ответственности этих руководителей различны: коммерческий директор призывает к амбициозным рискованным действиям, а финансовый, напротив, старается сохранить то, что уже есть, выступая в роли хранителя бюджета. Обычно финансовые директора стараются оградить компанию от расточительных, пусть и добрых, поступков (например, делать большие скидки или крупные инвестиции).

Конечно, решающее слово всегда остается за генеральным директором. Только он может управлять чистой прибылью, если дело касается, например, увеличения финансирования под проценты.

Права и должностные обязанности коммерческого директора

В обязанности коммерческого директора входит мобилизация, контроль и нацеливание сотрудников на работу ради получения прибыли. Должностная инструкция коммерческого директора составляется, как правило, в соответствии со спецификой работы и направлением деятельности компании (производство или торговля). Кроме того, что кандидат должен быть готов выполнять определенные функциональные обязанности, у каждой компании свои требования к способностям и личностным качествам таких людей.

На любом предприятии разрабатываются инструкции для сотрудников всех уровней. Они являются руководством к действию и содержат описание специфики, прав, обязанностей и прочих нюансов работы на конкретном посту.

Должностная инструкция коммерческого директора предусматривает наличие следующих разделов:

  1. Общие положения. В этом разделе указываются основные правила работы в компании и требования к сотруднику (профессиональные и личностные), дается толкование ключевым терминам.
  2. Обязанности руководителя. В этом разделе подробно описывается зона ответственности коммерческого директора.
  3. Права руководителя. В этом разделе указываются аспекты, на которые распространяются полномочия коммерческого директора.
  4. Ответственность руководителя. Этот раздел является одним из самых важных, потому что в нем описаны обязательства наемного работника перед предприятием.

Кроме вышеперечисленных разделов, данный документ может содержать требования к работнику, описание условий труда и другие разделы, которые руководство предприятия посчитает нужным в него включить. Несоблюдение должностной инструкции может повлечь за собой увольнение работника.

Руководитель такого уровня – значимая фигура в системе управления, но несмотря на это, его обязанности и функции не всегда понятны. Обычно этот пост хотят занять менеджеры отдела закупок, так как принято считать, что только у них есть достаточный опыт заключения договоров и никто лучше них не знаком со спецификой общения с клиентами.

Например, коммерческий директор ООО, руководствуясь инструкцией, должен заниматься следующим:

  • планировать прибыль (в долгосрочной и краткосрочной перспективе);
  • осуществлять управление отделом продаж и контролировать выполнение поставленных задач;
  • информировать сотрудников компании;
  • формулировать задачи для различных отделов предприятия;
  • контролировать работу начальников структурных подразделений;
  • определять политику маркетинга;
  • общаться с наиболее важными клиентами компании;
  • поддерживать связь и вести переговоры с партнерами и акционерами;
  • контролировать выполнение обязательств по договорам, связанным с ведением предпринимательской деятельности;
  • координировать работу структурных подразделений компании.

Данный перечень может варьироваться, так как он зависит от направления и специфики конкретно взятого предприятия.

Как и другие наемные работники компании, коммерческий директор имеет не только обязательства. Прежде всего, он обладает исключительным правом встречаться и вести переговоры от имени компании, представляя и защищая ее интересы. Руководитель такого уровня может требовать от начальников структурных подразделений представления отчетной документации, касающейся предпринимательской деятельности предприятия.

Для такого топ-менеджера, как коммерческий директор, инструкция предусматривает право на участие в разработке договоров, смет и других документов, имеющих отношение к предпринимательской деятельности компании и направленных на получение дохода. Кроме этого, визирование и подписание договоров, связанных с торговлей, также входит в компетенцию руководителя подобного ранга.

Он имеет полное право как непосредственный руководитель коммерческого отдела применять в отношении своих подчиненных любые мотивирующие действия (и поощрение, и наказание). Более того, опираясь на результаты проверок смежных отделов, человек, занимающий эту должность, может ходатайствовать перед генеральным директором о привлечении сотрудников к ответственности (материального или дисциплинарного характера).

В договор коммерческого директора обязательно включается перечень подразделений, которые находятся в его юрисдикции.

Как правило, он руководит работой следующих отделов и подразделений:

  • коммерческого;
  • маркетингового;
  • логистического;
  • отдела продаж;
  • отдела снабжения.

В должностные обязанности коммерческого директора входит контроль и координирование работы этих подразделений, своевременное информирование сотрудников об изменениях, отражающихся на доходе предприятия. Вдобавок к вышесказанному стоит упомянуть и о наставнической деятельности, так как человек, занимающий данную должность, нередко служит примером для молодых специалистов.

Порядок оформления коммерческого директора на работу и уровень его заработной платы

Коммерческого директора оформляют на работу в соответствии с действующим законодательством, штатным расписанием и внутренней нормативно-правовой документацией предприятия. Претендовать на эту должность может как человек со стороны, так и работник компании. Главное, чтобы профессиональные качества кандидата соответствовали требованиям организации. Если не получается найти нового сотрудника с нужными навыками и умениями, то это место предлагают главному бухгалтеру, потому что обычно он обладает необходимым уровнем профессионализма.

Как правило, для приема на эту должность требуется согласие владельцев предприятия. Только после этого издается приказ о приеме или переводе (если этим человеком является главный бухгалтер) на должность коммерческого директора. Приказ подписывается или генеральным директором, или руководителем компании. Увольнение топ-менеджера осуществляется аналогичным образом.

Учитывая, что уровень ответственности коммерческого директора очень высок, желательно заключить с вновь принятым человеком трудовой договор. Данный документ обязательно должен содержать разделы, в которых будут подробно описаны следующие моменты: права и обязанности, конфиденциальность, материальная ответственность руководителя, условия досрочного расторжения. После подписания договора в трудовую книжку заносят соответствующую запись.

Согласно должностной инструкции, коммерческий директор фирмы – это очень значимая фигура, которая решает массу вопросов, на нем ответственность за благосостояние компании. На что же он может рассчитывать? Однозначный ответ дать невозможно, так как это зависит от целого ряда факторов, начиная от масштабности предприятия и заканчивая его месторасположением. В России, например, наблюдается следующая тенденция: ближе к столице – больше зарплата. Наиболее высокие оклады у коммерческих директоров, работающих в московских или питерских компаниях (более 80 тысяч рублей).

Однако, чтобы получать высокую зарплату, надо соответствовать высоким требованиям:

  • опыт работы в должности коммерческого директора более трех лет;
  • наличие сертификатов, дипломов и свидетельств о прохождении разнообразных курсов и тренингов по продажам;
  • опыт работы с финансовым планированием;
  • опыт проведения успешных переговоров.

Обычно эту должность занимают люди в возрасте около 40 лет, чаще – мужчины. Более того, помимо вышеописанных требований, кандидат должен представить рекомендации или положительный отзыв с предыдущего места работы. Работодатель, в свою очередь, может предъявить дополнительные требования, например согласие на ненормированный рабочий день или наличие конкретных дипломов.

Как оценивается работа коммерческого директора

Сегодня многие компании оценивают работу сотрудников по результативности, иначе говоря принимают во внимание пользу и выгоду, которую они принесли предприятию. Возможно, компания учитывает прибыль, полученную за все время работы данного сотрудника. Согласитесь, что это один из основных показателей результативности, потому что именно он может стать ключевым и при формировании заработной платы, и при составлении рекомендации (если таковая потребуется).

Обычно деятельность коммерческого директора оценивается по следующим параметрам:

  1. Выполнение обязанностей, описанных в должностной инструкции.
  2. Дисциплинированность и соблюдение субординации. Коммерческий директор отвечает за благополучие компании, поэтому к его ответственности и умению сконцентрироваться предъявляются повышенные требования.
  3. Реализация утвержденного бизнес-плана компании. В данном документе предусмотрены и просчитаны все финансовые показатели компании, поэтому его своевременное выполнение является залогом будущего успеха.

Техника НТКЗЯ. Беспрецедентный двигатель бизнес-процессов от «Бизнес Молодости»:

В каких случаях компании ищут коммерческого директора

Начнем с того, что далеко не все предприятия нуждаются в наличии такой штатной единицы, как коммерческий директор. Если это солидная компания, являющаяся лидером рынка или монополистом, то такая должность ей уже не нужна. Зачем? Основная обязанность коммерческого директора – продвижение бренда, но эта задача уже решена: их бренд известен, а продукция не нуждается в рекламе или продвижении. Нужен ли такой человек в маленькой компании? В этом случае продвижением и рекламой могут заниматься рядовые менеджеры по продажам. Причем это относится и к производственным предприятиям, и к фирмам, занимающимся только торговлей.

Современный рынок труда предлагает немало вакансий на должность коммерческого директора, к которому предъявляются довольно высокие требования. Особенность таких объявлений в том, что вакансии остаются свободными довольно долгое время. Это наталкивает на определенные выводы: или поиск и подбор кандидатов занимает много времени, или в этих компаниях коммерческий директор надолго не задерживается. Как правило, эти трудности возникают из-за непростых отношений с владельцами или учредителями компаний.

Обычно должность коммерческого директора долгое время остается вакантной в компаниях, в которых плохо отрегулирована структура. Это происходит из-за того, что до настоящего момента такая должность просто не была предусмотрена, но увеличение объемов работы внутри фирмы требует определенных изменений. А как иначе, если старые методы управления теряют свою эффективность? Владельцы пытаются решить эту проблему путем привлечения профессиональных управленцев, в том числе коммерческих директоров.

Кроме этого, известно немало случаев, когда в фирме долгое время обязанности коммерческого выполнял генеральный директор, являвшийся учредителем компании. Не исключен и такой вариант: человека, занимавшего пост коммерческого директора повысили в должности, назначив генеральным. Значит, его место стало вакантным и компания нуждается в новом руководителе. Если события развиваются по одному из этих сценариев, то к кандидату будут предъявляться очень высокие требования, включая знание новых методик, с помощью которых возможно быстрое достижение цели.

В хорошо структурированных компаниях большое значение имеют профессиональные умения и навыки кандидата, а не личные отношения и симпатии. В этом случае коммерческий директор будет строго выполнять все функции, включенные в бизнес-процесс предприятия.

Обычно российские компании хотят видеть на месте коммерческого директора «мага», способного сотворить «чудо чудесное»: прийти и в одночасье решить все проблемы компании, сделать ее лидером рынка. А вот в западных компаниях требования к профессиональным навыкам топ-менеджера уже давно сформулированы.

«Бизнес-Молодость»: чтобы мы сделали с вашим отделом продаж. Смотрите на видео:

Какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность коммерческого директора

В первую очередь обращается внимание на личностные качества претендента на должность. Это должен быть очень коммуникабельный человек. Коммерческий директор обязан иметь свой стиль управления и навыки взаимодействия с подчиненными. Эта должность подразумевает постоянный контакт не только с сотрудниками, но и с клиентами компании. При подборе кандидата на должность надо обратить особое внимание на этот момент.

Коммерческому директору должны быть присущи следующие личностные качества:

  1. Коммуникабельность. Он должен уметь найти общий язык с сотрудниками компании, уметь их мотивировать.
  2. Лидерские способности. Ему надо будет организовывать людей и управлять ими.
  3. Стратегическое мышление.
  4. Аналитический склад ума. Ему придется работать с большим объемом информации, обрабатывать цифровые данные.
  5. Высокая работоспособность.
  6. Умение концентрироваться. Этот человек должен уметь быстро принимать правильные решения, соответствующие конкретно сложившейся ситуации.
  7. Инициативность, целеустремленность и ответственность.
  8. Стрессоустойчивость.
  9. Здоровые амбиции. Ему постоянно надо работать над своим профессиональным развитием.

Коммерческий директор, обладающий всеми этими качествами, – настоящая находка для компании, так как он сможет организовать эффективное управление. Более того, компания всегда отдаст предпочтение человеку, который имеет не только теоретические знания или навыки общего управления, но и практические навыки прогнозирования и составления бюджета.

Конечно, все качества, которые вошли в наш перечень, очень важны, но при подборе кандидата компании могут устанавливать свои критерии. Здесь все зависит от уровня развития предприятия, его целей и настоящего состояния дел. Именно жизненный цикл компании определяет требования, предъявляемые не только к претендентам на руководящую должность, но и к действующим сотрудникам организации.

Это интересно:  Как быстро зарегистрироваться на госуслугах

Для этого периода характерен рост продаж, наличие идей по дальнейшему организационному развитию предприятия с учетом тенденций рынка. Если компания находится на таком этапе развития, значит, владельцы будут искать человека, у которого есть опыт работы в структурированных компаниях, который имел дело с оптимизацией бизнес-процессов. Этот период требует от коммерческого директора умений делегировать полномочия и навыков преодоления трудностей любого характера. На данном этапе развития важен основательный и системный подход к решению проблем, тщательная их проработка. Только в этом случае возможно найти эффективное и экономически выгодное решение. Коммерческий директор в подобной ситуации должен системно продвигать цель и действовать согласно инструкциям.

Ключевые навыки, которые ему потребуются, – это аналитический склад ума, гибкость, лояльность, устойчивость к стрессам, дипломатичность и настойчивость.

Для успешной работы на этапе построения компании коммерческий директор должен иметь практический опыт разработки бизнес-моделей с самого начала. Ему надо будет сформировать новую команду профессионалов, поэтому наиболее важными личностными качествами будут креативность, жесткость, структурированность и новаторство. Топ-менеджеру надо уметь принимать оперативные решения и давать объективную оценку создавшейся ситуации, чтобы создать конкурентоспособную компанию.

Как открыть бизнес с нуля? Смотрите видео от «Бизнес-молодости»:

Как найти грамотного директора по коммерческим вопросам

Эту задачу можно решить следующим образом:

  1. Взрастить своего.
  2. Принять со стороны.

Первый способ подходит в том случае, если генеральный директор предприятия знаком с работой коммерческого директора и в состоянии самостоятельно выстроить систему продаж или же когда данная система уже налажена. В этом случае продвижение по карьерной лестнице своего сотрудника будет вполне логичным.

Если компания нуждается в рывке, то лучше использовать второй вариант. Но необходимо подобрать такого коммерческого директора, который сможет откорректировать процессы продаж.

Если компания нуждается в новых серьезных клиентах, значит, принимается на работу такой коммерческий директор, у которого налажена связь с этими организациями. В случае, когда владелец или генеральный директор хочет передать часть своих полномочий и частично сократить свое участие в оперативной работе, стоит обратить внимание на кандидатов, которые уже практиковали выстраивание бизнес-процессов и имеют опыт развития предприятия.

Как подобрать коммерческого директора? Какие критерии использовать? Вы можете воспользоваться следующим алгоритмом, который включает три этапа.

Этап 1. Оценка соискателя на должность коммерческого директора

Вы принимаете на работу не рядового менеджера, а руководителя, практически правую руку генерального директора или собственника. Обычно коммерческий директор приглашается на длительное время (не менее двух лет), значит, вам надо обратить внимание на следующее:

  1. Компетентность претендента (опыт работы, знания и умения).
  2. Уровень соискателя.
  3. Убедительность претендента (может ли он доказать и аргументировать свои намерения, например, относительно построения системы продаж: что и как он собирается делать).

Как, используя эти критерии, можно оценить соискателя на должность?

Ознакомьтесь с резюме и побеседуйте с кандидатом. Если в резюме указаны места работы (настоящее и предыдущие), связанные с продажами в этой отрасли, значит, он вполне компетентен. Если же там другие сферы продаж, то, возможно, у человека нет необходимого опыта, знаний и умений.

Что касается уровня соискателя, то он должен соответствовать уровню первого заместителя генерального директора (особенно, если дело касается компаний, ориентированных на клиентов). Обычно такой уровень нельзя не заметить, к тому же он должен быть подтвержден текущей и предыдущей позицией в резюме претендента. Естественно, возможны исключения. Но мы хотим обратить внимание не на это. Что, если уровень претендента не соответствует тому, что вы предлагаете? Здесь два варианта развития событий. Если до этого уровень претендента был намного выше, то не стоит рассчитывать на то, что он задержится на этом месте. Если же, напротив, уровень кандидата были слишком низким, то вряд ли он сможет решить поставленные перед ним задачи.

Следующий критерий – убедительность. С этим, пожалуй, сложнее всего. Здесь можно поступить таким образом: запросите документ объемом 7–8 страниц. Пусть претендент опишет концепцию системы продаж и предложит план действий. Если говорить более конкретно, то это:

  1. Содержание новой системы продаж.
  2. Принципы построения бизнес-процессов (то есть описать, как это будет работать).
  3. Пошаговая инструкция действий.
  4. Указать конечный и промежуточные результаты (через 1–2 месяца, квартал, полугодие, год). Год – это достаточный срок, чтобы оценить результативность проекта.

Не забудьте об обоснованиях:

  • предлагаемой системы продаж (почему она будет работать?);
  • организации бизнес-процессов (почему надо действовать именно таким образом?);
  • пошаговой инструкции (что конкретно будет делаться для повышения эффективности бизнес-процессов и увеличения объемов продаж);
  • результатов (почему компания это получит?).

Дальнейшие действия логичны. Некомпетентен – не принят. Не тот уровень – не принят. Не составил план действий или этот план совершенно не подходит для компании – не принят. Претендент не в состоянии обосновать промежуточные результаты – не принят. Кандидат не может ничего предъявить, кроме уверенности, что у него все получится, – не принят.

Нет никакого смысла запрашивать «приблизительный» документ. Если потенциальный коммерческий директор подает документ, в котором изложены только общие фразы, то вы не сможете понять, насколько он компетентен и на что способен. Если же кандидат все описал достаточно подробно, но не указал какие-то нюансы или есть элементы, вызывающие вопросы, – задайте их, попросите пояснений. В этом случае вы сможете дать объективную оценку подготовленности и компетентности соискателя, избавив себя от неприятных «сюрпризов» в процессе работы.

Когда претендент подготовит документ, неплохо устроить презентацию, в ходе которой вы сможете задать все интересующие вас вопросы, а автор – дать пояснения. После детального обсуждения проекта вы поймете, что собой представляет данный соискатель на достаточно высокую должность.

Этап 2. Принятие промежуточного решения

Первый этап остался позади. Все закончилось благополучно. Теперь глава компании (собственник или генеральный директор) делает следующее:

  1. Утверждает новую концепцию продаж и план ее реализации, подписывая документ, – это делается для объединения ответственности и разделения рисков. Данный шаг обязателен, чтобы потом не получилось, что «вы это сделали, вам и отвечать».
  2. Информирует топ-менеджеров, которые будут задействованы в реализации проекта. Если есть необходимость, нужно получить их ответ. Это необходимо сделать. В противном случае реализация сорвется, а крайним окажется коммерческий директор.
  3. Выступает с конкретным предложением и обсуждает условия.

Этап 3. Переговоры и окончательное решение

Работодатель и кандидат договариваются об условиях работы. Здесь все должно быть прозрачно и понятно, никаких недомолвок. Работодатель говорит, что он хочет получить, принимая кандидата на эту должность. Новый коммерческий директор понимает, что от него ждут.

Такой подход позволит свести к минимуму риск неправильного выбора, избавиться от определенных ошибок, например:

  • остаться без результата (если не убедиться в компетентности кандидата до того, как он приступит к выполнению своих обязанностей);
  • ошибиться в уровне кандидата (если не проанализировать соответствие уровня соискателя уровню позиции);
  • ошибиться в компетентности претендента (если не был проверен уровень компетенций);
  • разочароваться из-за неоправданных ожиданий (если не согласовать план действий).

Результат подобных ошибок предсказуем: «пробовали – не получилось!». Знакомое выражение? Правильно! Потому что надо не «пробовать», а делать, причем делать всем вместе.

Владельцы компаний не могут перекладывать свои задачи на топ-менеджеров, потому что это чревато подменой функций. Бывает, что коммерческий директор завода должен решать очень серьезные вопросы, не имея на это соответствующих полномочий. Неужели, если бы топ-менеджеры могли решать задачи, возникающие перед владельцами, они не открыли бы свой бизнес, не ушли в «свободное плаванье»?

Допустим, работодатель преследует одну цель – стать недосягаемым для конкурентов благодаря правильной системе продаж. В этом случае он может привлечь коммерческого директора, поставив перед ним конкретную задачу. Значит, при тестировании претендентов он должен понять: способен этот кандидат создать подобное конкурентное преимущество или нет. Но владелец обязан помнить, что без его поддержки ни один коммерческий директор этого не сделает.

Как определить пригодность кандидата на должность коммерческого директора

Нередко на собеседованиях претенденты заполняют «Листы оценки компетенций». Обычно там указываются:

  • фамилия, имя, отчество;
  • возраст;
  • специалист по оценке;
  • должность эксперта;
  • дата заполнения;
  • подпись.

Основы бизнес-планирования и стратегического менеджмента

От вас требуется бизнес-план развития определенной группы товаров. Какие данные вам потребуются?

Предоставьте актуальные для бизнеса данные (реальные или вымышленные), кратко проанализируйте определенный этап жизненного цикла продукта, сделайте ряд актуальных выкладок.

продажи/ развитие рынка/ трейд-маркетинг

Вы – представитель компании, специализирующейся на производстве … товара, … ценовой категории, … стратегии продвижения. По каким критериям вы будете выбирать дистрибьютора? Аргументируйте свой выбор.

Перечислите ситуации, при которых объем продаж важнее маржинальной прибыли.

Рынок вашей товарной группы (можно назвать) пресыщен. Какие пути могут привести к увеличению объема продаж? Перечислите их.

Производительность труда сотрудника снизилась, причем он выполняет все, что от него требуется в соответствии с должностной инструкцией. Что может послужить причиной снижения эффективности? Что нужно предпринять, чтобы изменить ситуацию?

В вашем подчинении работает сотрудник, который давно достоин занимать более высокий пост, но по определенным, вполне объективным, причинам карьерный рост невозможен. У него приличная зарплата, он регулярно получает премии. Чем его можно мотивировать?

Другие инструменты, позволяющие оценить лидерские качества и управленческие компетенции.

Навыки проведения переговоров с крупными клиентами или важными партнерами, умение ориентироваться в структуре принятия решений

Можно дать кейс, привязав его к типичной ситуации определенного бизнеса.

Навыки решения конфликтных и сложных ситуаций

Одна серьезная организация оказалась в такой ситуации: региональный отдел продаж всегда был расположен в офисе, находящемся отдельно от других отделов. Это достаточно многочисленный отдел, в котором работают высококвалифицированные специалисты, у них свой очень опытный руководитель. Руководство предприятия решило разместить все отделы в общем офисе. Сложилась конфликтная ситуация. Назовите реальные и надуманные позиции сторон. Как можно разрешить этот конфликт? Предложите свои пути.

Склонность к экспериментированию и внедрению новых технологий

Допустим, перед вами стоит выбор: развивать новое направление или продолжать работу с уже действующим. Условия реализации одинаковые. Ваш выбор?

Вы приступили к работе в компании, в которой уже сложилась определенная система работы. Вы видите, что она может работать лучше, и знаете, как это можно сделать. Все будет непросто, кто-то нововведения не одобрит. Что вы предпримите?

Наличие собственных убеждений и умение отстаивать свою правоту в сочетании с уважением к мнению окружающих

Вам предстоит решить серьезную производственную задачу. Вы уверены, что лучше всего ее решить, действуя по плану Х, а руководитель считает, что вам надо реализовывать план Y. Что вы предпримите?

Вы считаете себя хорошим специалистом? Почему?

Устойчивость к стрессам

Вы прибыли в незнакомый город на очень важные переговоры. Выходите из здания аэропорта, и вдруг выясняется, что вы остались без денег и документов, а через час вам надо быть в назначенном месте в центре города. Что вы будете делать? (Предложите максимальное количество вариантов в течение двух минут.)

Умение брать на себя ответственность

В вашей работе были ошибки или неудачи? По какой причине это случалось?

Можно предложить кейс.

Вы – коммерческий директор компании, руководитель которой находится в отпуске. Вам надо дать срочный ответ относительно крупной сделки. Раньше последнее слово всегда было за генеральным директором (руководителем), но вы не можете медлить, чтобы не сорвать сделку.

Лояльность и честность

Проанализируйте эффективность работы сотрудника: офис-менеджеру надо выбрать поставщика канцелярских товаров. Он находит две компании: А и В. Ассортимент и цены этих поставщиков практически не различаются, но компания А предлагает личное вознаграждение. Это и стало определяющим фактором при принятии решения – он выбрал А. Правильно ли он поступил? Почему вы так считаете?

Вы умеете оказывать на людей положительное влияние. Вы общаетесь с клиентом, которому можете спокойно продать то, что ему совершенно не надо. Вы знаете, что это не причинит вреда, хотя и окажется бесполезным. Что вы будете делать? Почему?

Почему кто-то из сотрудников нарушает правила компании, а кто-то – нет?

Почему люди выплачивают кредиты?

Почему кто-то из руководителей принимает подарки от поставщиков, а кто-то – нет?

Мотивирующие факторы: результативность, командная работа, профессиональный рост, материальная заинтересованность, удовлетворение амбиций, успех

Чтобы проверить мотивацию, стоит задать проективные вопросы:

Как вы думаете, что может заставить людей работать лучше?

Почему люди выбирают ту или иную работу?

Какие условия надо создать, чтобы человек на работе выкладывался?

Естественно, что оценивать кандидатов должен специалист по этим вопросам, но окончательное решение принимает владелец или генеральный директор предприятия.

Статья написана по материалам сайтов: finkontrol.com, www.audit-it.ru, molodost.bz.

»

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

Adblock detector
Компетенции Инструмент проверки