+7 (499) 322-30-47  Москва

+7 (812) 385-59-71  Санкт-Петербург

8 (800) 222-34-18  Остальные регионы

Бесплатная консультация с юристом!

Регламент работы отдела продаж

Содержание

Регламент работы отдела продаж.

1. Должна быть прописана структура отдела продаж: как.

Он выглядит, его роль в общем устройстве компании, его функциональные модели. Даже если отдел состоит из руководителя и одного-двух менеджеров по продажам, то все равно это нужно изначально прописывать.

2. Должна быть задокументирована система мотивации – положение о премировании. Гораздо лучше поощрять сотрудников, чем ставить большую зарплату, потому что ее урезать нельзя, а вот лишить премии можно – и это мотивирует.

3. Необходим план продаж.

4. Нужна четкая система учета и контроля рекламы. Она не всегда и не везде завязана с продажами, но часто к ним относится, поэтому включим ее, создав более универсальную модель.

Что важно учитывать? Сколько потенциальных клиентов по каждому типу рекламы пришло; сколько из них купило; среднюю стоимость клиента, то есть сколько было потрачено денег на его привлечение.

Как это считается? Вы знаете, сколько вы потратили денег на рекламу в местной газете. Допустим, пятьдесят тысяч рублей. После этого к вам поступило сто пятьдесят звонков. Тридцать человек из позвонивших что-то купили. Значит, 50 ООО нужно поделить на 30. Получается, что один человек у вас стоит примерно 1700 рублей. Вместе с этим смотрите среднюю продажу: сколько вам принес этот клиент. Допустим, средняя продажа у вас составляет 6000 рублей, что больше, чем 1700. Значит, этот способ рекламы работает отлично.

В системе учета и контроля рекламы необходимо отслеживать, сколько пришло клиентов по каждому виду объявления, сколько из них купили, среднюю стоимость клиента, средний чек (среднюю продажу). Это четыре ключевых фактора.

5. Работа с потенциальными клиентами также должна документироваться. О каких документах идет речь? У вас должны быть стандартные шаблоны для проведения телефонных и личных переговоров – все должно быть прописано, чтобы не зависеть от умения отдельного менеджера проводить презентации.

Также необходимы общие правила: как быстро сотрудники должны отвечать на звонки и обрабатывать письма клиентов, во сколько они обязаны приходить на работу и так далее.

6. Должна быть регламентирована система работы с постоянными клиентами: когда, как и с какой периодичностью с ними контактировать, что им предлагать.

7. Должны иметься правила ведения клиентской базы: необходима четкая инструкция, что и как в ней должно заполниться. Иначе каждый менеджер будет делать это по-своему.

8. Должна быть четкая система внутреннего документооборота: как у вас происходит передача контактов потенциальных клиентов в отдел продаж, как они выставляют счета, как взаимодействуют с бухгалтерией, логистикой и так далее.

Это основной регламент, который вам следует прописать. Не бойтесь, вам потребуется всего два-три рабочих дня, либо вы можете поручить это руководителю отдела продаж или исполнительному директору. И у вас будет создана основная структура, а работа отдела приобретет системность. Вы снизите уровень хаоса и непредсказуемости, а также свои риски. В конечном итоге это повлияет на увеличение объемов продаж.

Как составить регламент работы отдела продаж?

Регламент работы отдела продаж представляет собой правила, которые обязаны выполнять все менеджеры в отделе продаж. В регламент включена схема работы подразделения и принятые в организации варианты мотивации сотрудников.

Регламент работы отдела продаж

Результатом внедрения регламента должно стать достижение требуемых объемов продаж и повышение эффективности работы предприятия в целом.

Внедренный в организации регламент дает возможность:

  • запланировать результативную схему для функционирования отдела;
  • зафиксировать должностные обязанности персонала:
  • установить стандарты обслуживания клиентов компании в процессе продажи;
  • определить методы оценки качества работы менеджеров;
  • повысить результативность использования рабочего времени;
  • установить и наладить необходимые средства коммуникации;
  • сократить сроки обучения новичков;
  • установить четкие требования к результатам сотрудников.

Регламент работы отдела продаж состоит из трех основных частей:

  1. Из основных положений:
    1. включая основные употребляемые понятия и их расшифровки;
    2. задач и обязанностей компании работодателя (выплаты зарплаты, создание качественных условий труда, мотивация и стимулирование работников);
    3. ответственность организации за невыполнение обязательств по трудовому договору.
  2. Обязанности менеджеров отдела продаж:
    1. порядок выполнения распоряжений руководства;
    2. требования трудового распорядка;
    3. реализация планов по продажам;
    4. формализация рабочих процессов.
  3. Требования к поведению работников:
    1. корпоративные правила и нормы;
    2. культура общения с клиентами;
    3. культура общения с коллегами.

Все специалисты отдела, в том числе и руководитель, обязаны выполнять все требования, которые содержит регламент, проявлять инициативу, стремиться реализовать собственный потенциал и развивать деловые навыки.

Мероприятия, позволяющие повысить исполнительность в коллективе:

  1. Ежедневные:
    1. утренняя планерка;
    2. ежедневная сводка текущих результатов продаж;
    3. интенсивы продаж.
  2. Еженедельные:
    1. совещания по понедельникам;
    2. индивидуальные беседы с сотрудниками в неформальной обстановке
  3. Ежемесячные:
    1. Подведение итогов работы за прошедший месяц;
    2. Согласование и утверждение отчета по продажам руководством компании. Начисление зарплаты по результатам выработки.
    3. Награждение отличившихся сотрудников.
    4. Доклад о результатах работы отдела за месяц;
    5. Корректировка планов продаж на следующий месяц;
    6. Внедрение новых технологий работы в отделе;
    7. Командообразующие мероприятия.
Это интересно:  Как проверить подлинность водительских прав

Все сотрудники отдела прочесть регламент, знать о важности своей работы в структуре компании, а руководитель — об организации отдела продаж в целом. В свою очередь, организация обязана обеспечить условия для профессионального развития специалистов и высокий уровень зарплаты при достижении плановых показателей.

Регламент работы менеджера по продажам образец

Правила поведения специалистов отдела и правила коммуникаицй и процессов между отделами. А каких размеров должен быть регламент? Это сугубо личное дело каждой организации. Но я не сторонник больших книг. Шансов, что специалисты её вдумчиво прочтут и сделают выводы, а главное запомнят — малы… И чем больше прописано, тем меньше шансов. У нас регламент на каждый отдел — не более 6-7 стр. На сколько жестко там должны быть прописаны правила? Правила должны быть не для того, чтоб их нарушать! Но, не призываю вас каждый шаг отразить в регламенте. Нужны четкие правила, которые отражают бизнес-процессы, но и нужны рекомендации. Рекомендации — это не четкие правила, за которые могут уволить, а лишь предложения, как можно сделать. Рекомендации о том, как поприветствовать клиента, как нужно отрабатывать те или иные возражения.

Создаём регламент работы отдела продаж

Это связано с тем, что регламент (при правильном подходе к сопутствующим вопросам) позволяет решить многие прикладные задачи:

  1. определить права и полномочия каждого сотрудника отдела продаж;
  2. задать стандарты качественного выполнения работы;
  3. указать основные обязанности всех специалистов;
  4. обеспечить грамотное планирование рабочего дня;
  5. установить определенные требования к результатам работы и др.

Важные компоненты Каждая организация сама определяет, какой регламент ей нужен. Поэтому свод правил для отдела продаж одной компании может существенно отличаться от аналогичного документа другой. На его содержание и форму влияют специфика бизнеса, количество сотрудников в отделе, уровень автоматизации процессов и т.

д. Однако можно выделить несколько универсальных элементов.

Как составить регламент работы отдела продаж?

Заполнение должностной инструкции менеджера по продажам Сначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется.Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой. Основная часть инструкции В первом разделе под названием «Общие положения» следует указать, к какой категории работников относится менеджер по продажам (рабочий, специалист, руководитель, технический персонал и т.д.), кому конкретно подчиняется (без указания фамилий), квалификация, которой он должен соответствовать (специализация, образование, дополнительные курсы), требуемый стаж и опыт работы.

Регламент работы отдела продаж

  • менеджеры не знают/не понимают свои зоны ответственности;
  • весь отдел или его часть не справляется со своими обязанностями;
  • приходят жалобы или излишние вопросы от клиентов касательно работы менеджеров;
  • между отделом продаж и другими сотрудниками (маркетолог, юрист, программист) недопонимание, конфликты;
  • схема работы сотрудников малоэффективна в привлечении и удержании клиентов;
  • мотивационная система не позволяет полноценно влиять на рабочий процесс.

Узнали в одной или нескольких ситуациях свой бизнес? Тогда вам нужен регламент. Даже если дела идут неплохо, лояльность клиентов, дополнительные продажи и более высокие показатели менеджеров точно не навредят бизнесу.

Клуб продажников

Главная Статьи Регламент работы отдела продаж Управление продажами Регламент работы отдела продаж — перечень правил, обязательных для выполнения всеми специалистами: от рядового менеджера до руководителя. В этом документе фиксируются эффективная схема функционирования подразделения и варианты мотивации работников. Результат введения стандартов по большинству бизнес-процессов состоит в выполнении заданного объема продаж и улучшении результата деятельности.
Уже сейчас Вы можете посмотреть каких результатов стоит ожидать от Ваших сотрудников, бланк анкет по самодиагностики я оставлю внизу, пользуйтесь. Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю здесь анкеты самодиагностики отдела продаж.

Основные документы

  • расшифровка ключевых терминов и понятий (планирование, мотивация, совет директоров, объем продаж и др.);
  • обязанности компании (своевременное начисление заработной платы, сохранение нормальных условий труда, мотивация работников);
  • ответственность предприятия (исполнение взятых на себя обязательств, следование положениям трудового договора).

2. Обязанности сотрудников отдела продаж:

  • решение задач, поставленных руководителем;
  • соблюдение трудового распорядка;
  • выполнение плана продаж;
  • адекватная организация рабочих процессов.

Работа отдела продаж по регламенту: нюансы и фишки

Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать. Главное правило – должностная инструкция всегда должна быть утверждена руководителем подразделения и директором предприятия, а также подписана самим работником. Подпись менеджера по продажам будет свидетельствовать о том, что он согласен с возлагаемыми на него трудовыми обязанностями, предоставляемыми правами и понимает свою ответственность.
Стандартная должностная инструкция состоит из четырех разделов:

  • «Общие положения»,
  • «Должностные обязанности»,
  • «Права»,
  • «Ответственность»,

но иногда содержание документа может быть расширено (к примеру, за счет раздела «Прочие условия»).

Должностная инструкция менеджера по продажам

Бывают ситуации, когда продавцы на все ваши замечания или вопросы отвечают в духе «Мне некогда, я очень занят». Раз в месяц (или неделю, как решите) вы берете список задач каждого менеджера и смотрите, что он выполнил, а что нет. Вместе со списком задач полезно смотреть отчет о результатах, в котором менеджер пишет, каких результатов он достиг.

Это интересно:  Дорожный знак главная дорога

Отчет о проведенной встрече Этот документ необходим тем компаниям, которые продают на встречах. Если вы используете стандартный отчет о встрече, то не забудьте включить в него:

  • ФИО клиента
  • должность и название компании
  • цель встречи
  • итог (в том числе и промежуточный).

В CRM-системе отчеты имеют электронную форму, а поля вы можете создавать такие же. Отчеты о работе Данные отчеты имеют две формы: по отдельному сотруднику и отделу в целом.

Salecontent blog

Как его написать? «Сколько людей, столько и мнений!» то же самое можно сказать и про компании. Регламенты зависят от направления работы, сотрудников, начальства, величины компании и т.д… Бесконечно множество разных комбинаций! Но мы можем выделить общие принципы того, что должно быть в регламенте: 1. Определение терминов и понятий.

  • Кто такой холодный клиент?
  • Постоянный клиент?
  • Что значит активная работа с клиентом?
  • Что такое спорный клиент?
  • И т.д.
    все зависит от ваших требований.

2. Обязанности сотрудников.

  • Структура подчиненности в отделе
  • Выполнение планов продаж,
  • Организация рабочего процесса
  • Планерки,
  • Ежедневные и ежемесячные отчетности,
  • Мотивации персонала
  • Технологии продаж

Самое полезное в написании регламента это то, что все ваши стратегии и наработки вы начинаете приводить в порядок.Прописываете самые эффективные стратегии продаж, определяется оптимальная схема мотивации персонала, проводится систематизация рабочей информации. Большой мозговой штурм среди руководителей и даже подчиненных, на котором вы создаете ту самую «библию» вашей компании. Создавая правила, вы начинаете уходить от таких проблем, как:

  1. Коллектив отдела продаж (или любого другого отдела) систематически не выполняет свои прямые обязанности.
  2. Проблемы взаимодействия между отделами.
  3. Проблемы с выполнением плана.
  4. Сотрудники, тупо, не знают своих обязанностей.
  5. Жалобы от клиентов о том, что их плохо обслуживают ваши менеджеры.
  6. Ссоры и разногласия внутри отдела.

Все, что вносит смуту в работу отделов.

Регламент работы менеджера по продажам образец

  • сотрудники не знают о зонах своей ответственности;
  • коллектив отдела продаж систематически не выполняет свои прямые обязанности;
  • схема, использующаяся для привлечения и удержания клиентов, не эффективна;
  • постоянно возникают проблемы при коммуникации отдела с другими подразделениями;
  • поступают жалобы от клиентов относительно качества обслуживания или полноты и правильности консультаций;
  • нет согласованности действий и взаимопонимания между сотрудниками отдела продаж;
  • система мотивации не позволяет соответствующим образом влиять на рабочий процесс;
  • постоянно не выполняется план.

Если закрепленная в регламенте схема продаж эффективна, аудит отдела продаж периодически осуществляется, система мотивации стимулирует активность, то результативность работы существенно увеличивается.

Регламент работы отдела продаж скачать

Положа руку на сердце».• «Можно и еще прождать пол года, вот только цен такихможет уже не быть, будет обидно…»• «Сориентируйте меня по бюджету, ну плюс минускилометр»• «…Я почему собственно спрашиваю».• «Ну… просто, интересно…».12. Универсализация скриптов. — Иван Иванович здравствуйте, хотим пригласить Вас на РоссийскийФорум продаж, слышали об этом событии?- Да слышал!- Отлично, значит нам будет о чем поговорить!- Нет не слышал!- Отлично, значит нам будет о чем поговорить!13. Универсализация скриптов (2) — Иван Иванович здравствуйте, хотим пригласить Вас наРоссийский Форум продаж, слышали об этом событии?- Да слышал!- Тогда наверняка вы знаете, что это крупнейшее событиегода в области продаж и там будут самые крутые спикерыпо продажам!- Нет не слышал!- Тогда наверняка вам интересно будет знать, что этокрупнейшее событие года в области продаж и там будутсамые крутые спикеры по продажам!14.

Создаём регламент работы отдела продаж

Как только сотрудник пришел на работу, он должен собрать все необходимые отчеты и прийти на собрание. Там его проконтролирует руководитель отдела продаж: посмотрит отчеты за вчерашний день, поощрит, похвалит или наоборот – сделает выговор.

Кроме того, руководитель должен знать, что планирует менеджер на текущий день. Это очень важно. Нужно, чтобы ваши работники чувствовали, что их постоянно контролируют.
Как только уменьшается контроль, тут же ухудшаются (причем сильно) результаты работы. Второе – это звонки. Сначала идет подготовка к звонкам, то есть сбор всех необходимых материалов (это занимает минут десять-пятнадцать).

Регламент работы отдела продаж

  1. Основные положения.
    Здесь указывают термины, понятия, которыми оперируют руководители и менеджеры по продажам. В этом же разделе должна быть информация о зонах ответственности самой компании: зарплата, мотивационная часть и система её расчета, условия работы.
  2. Прямые обязанности сотрудников.

Как составить регламент работы отдела продаж?

И на его основе — ведомости по зарплате для сотрудников отдела продаж.

  • Официальный доклад перед командой о результатах за прошедший месяц.
  • Корректировка целей и планов, стратегии и тактики продаж на следующий период.
  • Корректировка технологий, стандартов и документов, использующихся в работе отдела продаж.
  • Официальный доклад перед командой об изменениях и корректировках в работе отдела продаж. Затем внедрение предполагаемых изменений (иногда несколько месяцев).
  • Награждение передовиков и другие мероприятия по поощрению сотрудников.
  • Спецмероприятия по укреплению команды.
  • Специалисты по продажам обязаны понимать, что они входят в состав подразделения, от деятельности которого зависит финансовое состояние фирмы.

Скрипты и регламенты продаж: базовые принципы построения

Наиболее универсальными параметрами для определения результативности отдела продаж являются:

  • правильное планирование своего дня;
  • логичная организация рабочего процесса;
  • количество привлеченных клиентов;
  • качество обслуживания;
  • процент выполнения плана продаж;
  • профессионализм консультаций;
  • создание долгосрочных отношений с клиентами;
  • оперативность выполнения текущих задач;
  • соблюдение корпоративных стандартов и правил;
  • соотношение приложенных усилий и результатов;
  • структура продуктового портфеля;
  • структура клиентского портфеля и др.

Преимущества правильного составления Правильно составленный регламент для отдела продаж должна иметь каждая коммерческая организация, ориентированная на динамичное развитие.

Salecontent blog

Должна быть прописана структура отдела продаж: как он выглядит, его роль в общем устройстве компании, его функциональные модели. Даже если отдел состоит из руководителя и одного-двух менеджеров по продажам, то все равно это нужно изначально прописывать.

2. Должна быть задокументирована система мотивации – положение о премировании. Гораздо лучше поощрять сотрудников, чем ставить большую зарплату, потому что ее урезать нельзя, а вот лишить премии можно – и это мотивирует.
3. Необходим план продаж. 4. Нужна четкая система учета и контроля рекламы. Она не всегда и не везде завязана с продажами, но часто к ним относится, поэтому включим ее, создав более универсальную модель.
Что важно учитывать? Сколько потенциальных клиентов по каждому типу рекламы пришло; сколько из них купило; среднюю стоимость клиента, то есть сколько было потрачено денег на его привлечение.

Работа отдела продаж по регламенту: нюансы и фишки

В результате первого месяца работы у него всего одна продажа. Во второй месяц он продолжает очень активно работать, у него приходит с прошлых запросов еще четыре продажи, плюс грядут еще четыре-пять с того, что накопилось, потому что есть отсроченный эффект.

Продажи от тех, кого он прорабатывал в первый месяц, пойдут только во втором. У него есть три-четыре заказа от клиентов прошлого месяца плюс намечается еще несколько новых.

Регламент работы отдела продаж скачать

О мотивации Мотивация – это продуктивный способ регулирования работы любого подразделения. Для отдела продаж именно правильная мотивация часто является основным стимулом для активной, плодотворной и правильно осуществленной работы.

Наличие регламента само по себе не гарантирует соблюдения всех требований. Для грамотной стандартизации действий в отделе продаж организация должна обеспечить тесную связь регламента с системой мотивации.

Реализовать такую задачу можно как путем поощрения выполняющих все требования, так и путем наказания игнорирующих установленные правила (или соблюдающих их частично). Чтобы увеличить эффективность работы отдела продаж, целесообразно выделить в его работе ключевые параметры, непосредственно влияющие на систему мотивации.

Как внедрить контроль отдела продаж Для внедрения контроля в ваш отдел продаж у вас должны быть:

  • инструкции и регламенты
  • штрафные санкции
  • инструменты контроля
  • CRM-система

Собственно, контроль отдела продаж необходим и в малом бизнесе, когда у вас может быть 2-3 продавца, и в крупной корпорации с сотнями и тысячами менеджеров по продажам. Контроль отдела продаж: 6 инструментов Наконец, переходим к списку из шести инструментов для грамотного контроля отдела продаж.

Если на сегодняшний момент у вас все еще нет отдела продаж, то данный список поможет, когда вы наймете первых менеджеров.
Должна быть четкая система внутреннего документооборота: как у вас происходит передача контактов потенциальных клиентов в отдел продаж, как они выставляют счета, как взаимодействуют с бухгалтерией, логистикой и так далее. Это основной регламент, который вам следует прописать. Не бойтесь, вам потребуется всего два-три рабочих дня, либо вы можете поручить это руководителю отдела продаж или исполнительному директору. И у вас будет создана основная структура, а работа отдела приобретет системность. Вы снизите уровень хаоса и непредсказуемости, а также свои риски. В конечном итоге это повлияет на увеличение объемов продаж.

Регламент работы отдела продаж образец скачать

  • зоны ответственности предприятия (выполнение обязательств, соблюдение условий трудового договора и т. д.);
  • прямых обязанностей сотрудников:
  • подчинение руководителю;
  • планирование своей работы;
  • сохранение конфиденциальности;
  • выполнение плана продаж;
  • правильная организация рабочего процесса и др.;
  • правил поведения специалистов отдела продаж:
  • предоставление достоверной информации;
  • соблюдение всех корпоративных стандартов и норм;
  • корректное поведение по отношению к клиентам;
  • лояльность к фирме и др.

Виды регламентов Когда стоит вопрос о том, как организовать работу отдела продаж с максимальной результативностью, нужно выбрать оптимальный способ фиксации необходимых данных.

Отдел продаж в большинстве компаний – самое важное подразделение. От слаженности и правильности работы его сотрудников непосредственно зависят объемы реализуемой продукции, долгосрочность отношений с клиентами, прибыльность бизнеса.

Чтобы организация сохраняла хорошую репутацию и эффективно развивалась, все сотрудники этого подразделения должны иметь личный план, соблюдать корпоративные правила и выполнять требования компании к качеству реализации поставленных задач. Именно для этого нужен регламент работы отдела продаж.

Менеджеры, отвечающие за продажи, есть в каждой коммерческой организации. Именно с набора этого персонала нередко начинается полноценная работа фирмы (а в тех случаях, когда еще нет выделенного подразделения, его функции часто берет на себя директор или учредитель).

Люди, отвечающие за коммуникацию с клиентами, влияют на создание определенного имиджа компании.

Статья написана по материалам сайтов: prodagi-life.ru, prodhelp.ru, sv-groups.ru.

»

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

Adblock detector